《產品定價必學Value Stick》feat. 旺角海鮮菜館第二集

Edwin:「大家好!又回來旺角洗衣街旺角海鮮菜館,Alan上集問到什麼是Value Stick,眼見面前有三大主打名菜,和Value Stick的概念都很相似。

根據哈佛教授Felix Oberholzer-Gee,他說原來客人眼中的價值和貨品價錢是很不同的,有什麼分別?首先從Value Stick上面有幾個層次,最高的願付價格(Willingness to pay),就是客人願意付出幾錢,即客人眼中的價值,第二層就是貨品價錢(Price),如果他的願付價格高於價錢,這個部分就是顧客喜悅度(Customer Delight),顧客買得開心的就繼續回來,又會介紹朋友。

the value stick V2

價錢的下一層就是成本(Cost),那價錢和成本相異的部分就是公司利潤(Firm’s Margin)。

成本的下一層就是願售價格(Willingness to Sell),即是供應商願意供貨的最低價格,成本和願售價格的中間就是生產者剩餘(Supplier Surplus)。

我們嘗試用Alan的主打名菜解釋,這碟炒蟹多少錢?」

Alan:「598元。」

Edwin:「其實客人來購買這碟蟹,原因他覺得美味、新鮮、大碟、位置在旺角、不用回家吃,他願意給高過598元的價錢去購買,這就是願付價格,願意付更多錢,可能是988元甚至1988元,當這個顧客喜悅度差額越大,客人越會回購、滿意的程度就越大。

再下來,炒這碟蟹成本是多少錢?」

Alan:「接近三百元。」

Edwin:「當你發覺這個炒蟹賣598元而成本接近三百元,這成本包括薪水、交租等,就是願售價格。問問你,廚師負責炒蟹,平均一個海鮮菜館僱廚師須多少錢?」

Alan:「普通海鮮菜館都是兩萬多、接近三萬,我們也超過三萬。」

Edwin:「即約三萬僱一個廚師,你給他的這個薪水價錢就是成本。但其實說真的,不要說三萬元,即使是二萬九、二萬八、二萬七‥‥‥他也可能會繼續在這裡,為什麼呢?他覺得二萬五都願意在這裡做,你給他三萬,他就更滿意,會繼續在這裡工作。但如果你天天罵他,讓他不滿意留在這裡,即使你願意付超過三萬,他也會走了。

說說為什麼員工要選擇要在你這裡做?你怎麼留人呢?」

Alan:「我們是小店,比較溫馨,一家人有聊有說似的,拍擋了很多年,所以大家有感情有默契。」

Edwin:「從這道炒蟹來說整條value stick,你主打幾款菜,而不是做二百多款,令菜式味道好味一點,新鮮一點,質素控制得好一點,自然人客滿意程度高一點,令他們的願付價格提得更高,高過你收他的598元,當有顧客喜悅度的時候,他們就常常回來幫襯。

說說成本,為什麼員工會繼續在這裡做很多年?可能因為一家人的感覺,工作彈性大,自然人手穩定、忠誠程度高,這樣員工願售價格降低的時候,有一個生產者剩餘在這裡,整間公司的value stick就賺錢了。」

如果是盛滙之友來到旺角海鮮菜館,說是看了Edwin的影片,Alan就會送出1. 豉椒炒靚蜆($138)或者是2. 六小福($288 6款),二選一,送完即止。

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